René van Stein is sales coach en houdt zich bezig met het geven van salestrainingen aan bedrijven, zodat ze meer sales krijgen in minder tijd. René heeft eigenlijk nog nooit bij een bedrijf gezeten waar echt alles fout ging, maar hij zet zich graag in om drie soorten problemen op te lossen: “Als de omzet tegenvalt, dan wil je meer groeien, als de omzet gelijk blijft, dan wil je ook meer groeien en als de omzet perfect is, dan wil je dat die perfect blijft. Mijn motto is dat je niet ziek hoeft te zijn om beter te worden. Dus het hoeft geen foute boel te zijn als je mij inhuurt.”
Haal het maximale uit je bestaande klanten
Van Stein zegt dat veel verkopers denken dat je vooral nieuwe klanten moet acquireren om omzet te draaien, maar als je nog niet het maximale uit je bestaande klanten hebt gehaald, dan hoeft dat helemaal niet. “Ga eerst eens kijken bij je bestaande klanten, want die zijn makkelijker en vertrouwen je al,” zegt René.
Wie zet je waar neer?
“Laatst was ik bij een salesdirector en die heeft een salesteam dat bestaat uit jonge en ervaren mensen. Wie zet je waar neer in het veld? Dan kom ik om de hoek kijken met mijn sales assessments. Ik ga kijken wie wat leuk vindt. Als er bijvoorbeeld iemand is die acquireren heel leuk vindt, dan laat je die hunten naar nieuwe klanten. Iemand die meer een farmer is, zet je neer op relatiebeheer. Zo pluis je de taken uit binnen het sales gebied, zodat mensen doen waar ze het meeste plezier in hebben.”
Begeleider bij een aankoop
Er bestaan veel vooroordelen over verkopers. Iedereen heeft vaak de keukenverkoper of de autoverkoper in zijn hoofd die je iets wil aansmeren. Van Stein gelooft veel meer in de rol van begeleider bij een aankoop. Verkopers helpen je om de juiste aankoop te doen. En er is niemand die niet geholpen wil worden bij een juiste aankoop.
“Ik heb wel eens een klant gehad, een groot internationaal bedrijf, waar ik al assessments deed en die vroeg aan mij of ik een inwerkprogramma voor nieuwe medewerkers kon maken. Dat wilde ik best doen. Ik zei tegen de salesdirector dat ik dan zou laten zien hoe we dat vroeger deden bij een ander bedrijf waar ik werkte. In de meeting die volgde, maakte ik inzichtelijk welke stappen ik zou doorlopen. De salesdirector zei daarop dat ik iets vergeten was, namelijk de prijs. En of ik die nog even wilde toesturen. ‘Daar twijfel ik over,’ zei ik.
Wil je weten hoe dit afloopt? Luister dan naar de Jennifer Delano podcast via je favoriete podcast app.
