Ilona Dieleman is winstadviseur bij Flex your Profit. Zij wil vrouwen financieel onafhankelijk maken door ze te helpen bij het opbouwen van een financieel gezond bedrijf. Ilona komt regelmatig tegen in haar praktijk dat ondernemers werken voor klanten die niet bij ze passen en slecht betalen. Bijvoorbeeld omdat ze geld nodig hebben. “Zolang jij in de fase zit dat je niets hebt om op terug te vallen, dan is iedere klant een klant,” zegt Dieleman, “zelfs als ze slecht betalen. Maar als jij gaat groeien als klant en je processen op orde brengt, dan kun je keuzes gaan maken in welke klanten je wel en welke je niet behoudt.”
Het is een vicieuze cirkel waar je in terechtkomt als ondernemer: ‘slechte’ klanten kosten tijd en energie waardoor je niet op zoek kunt gaan naar klanten waar je blij van wordt. Tot het je zoveel tijd en energie kost dat je een keuze moet maken. Dan moet je dus een plan verzinnen om het anders te kunnen gaan aanpakken.
“Eigenlijk zou je jaarlijks of twee keer per jaar een assessment moeten maken van je klanten. Door te kijken wat een klant oplevert aan omzet en hoeveel tijd die klant de ondernemer kost, maar ook door te kijken naar wat je nu van die klant vindt en zijn betaalgedrag mee te nemen in de overwegingen, kun je bepalen of je afscheid wil nemen van de klant of niet,” zegt Dieleman. “Soms kom je er pas gaandeweg het proces achter dat je niet bij elkaar past. En dan is het zinvol om een open gesprek aan te gaan zodat je met een goede verstandhouding uit elkaar kan gaan.”
Klanten kiezen is niet wat iedereen doet. Grote bedrijven als KPN bijvoorbeeld, nemen iedere klant aan die ze tegenkomen. Als freelancer kan je kiezen wie je als klant aanneemt. Als je dan met een team werkt, is het belangrijk dat je team weet welke richting je op wil, wat je missie en visie is. Dan kunnen zij daarin de beste keuze maken met betrekking tot de klanten die ze aannemen. Als freelancer kun je wel een lijst bijhouden van klanten waar je niet meer mee wil werken of waar je niet goed bij past.
“Je kunt natuurlijk ook in de KvK app gaan kijken en het uittreksel downloaden van het bedrijf waar je eventueel zaken mee gaat doen,” tipt Ilona. “Je hebt dertig gratis downloads per jaar in de app dus maak daar ook gebruik van. En google ook je potentiële samenwerkingspartner. Dan zie je de reviews over het bedrijf.”
Ilona herkent haar ideale klant aan hoe ze reageren. Als de klant snel reageert en opvolgt, dan weet ze ook echt dat ze een toegewijde klant heeft die echt naar een winstgevend bedrijf wil groeien. Ze begint altijd met een intake gesprek en vaak weet ze dan al wel wat voor vlees ze in de kuip heeft. “Als de communicatie begint te stroppen, dan probeer ik zo snel mogelijk het gesprek aan te gaan,” zegt Dieleman, “dan is er misschien iets waar de klant niet over praat, waardoor de communicatie opdroogt. Ik zeg altijd: ‘Praat met mij,’ dat is ook de afspraak. Speel open kaart met mij, want ik zie niet wat er op afstand speelt.”
Commitment, luisteren en huiswerk doen zijn heel belangrijk voor Ilona Dieleman. Nee zeggen tegen een niet-passende klant, is ja zeggen tegen je eigen geluk. Ook voor Ilona was in de opstartfase van haar bedrijf iedere klant een klant, maar later is ze tegen de Profit First methode aangelopen en is ze rigoureuze stappen gaan zetten: in 2019 heeft zij afscheid genomen van 15 klanten. Ze pasten niet meer bij haar. Nu zal ze al in het intakegesprek aangeven dat ze misschien geen match is voor de potentiële klant. Wat ze dan doet met deze klanten, hoor je in de Jennifer Delano podcast via Apple Podcasts, Spotify of YouTube.
