Oplichting gebeurt iedere ondernemer wel eens. Het komt overal voor. Michael werkt voor midden en grote bedrijven, waar oplichting niet zo vaak gebeurt. Hij ziet het vaker bij de kleinere bedrijven gebeuren. Michael is begonnen om als interim-directeur bedrijven door transities heen te helpen. Hij zit daar tijdelijk en helpt dan ook zijn opvolger inwerken en klaarstomen voor het werk. Hoe voorkomt hij nu dat hij niet opgelicht wordt?
“Het is heel belangrijk dat je alles bevestigt wat er afgesproken wordt. De bleekste inkt is sterker dan het sterkste geheugen, volgens een Chinees spreekwoord. Daarom is het zo fijn om zaken schriftelijk bevestigt te krijgen,” aldus Michael. Als tip zegt Michael dat je het zo kort en compact mogelijk moet houden.
“Kill the monster when it’s little”, zegt de business strateeg. Communiceer duidelijk en respectvol met elkaar, maak duidelijke afspraken en bespreek ook niet fijne dingen met elkaar. “En bespreek met elkaar wat je van de samenwerking verwacht, wat je verwacht van een project, wat de belangrijkste uitkomsten zijn en wanneer het succesvol is.”
Ook Michael heeft meegemaakt dat een klant niet betaalde. “Op een bepaald moment werkte ik samen met een andere ondernemer en we kregen een klant in de retail in Canada. Dat is voor mij een ver van mijn bed show. Als consultant zit je vooral op de relatie, de lange termijn, maar in de retail is het snel en korte klappen. En voor een dubbeltje meer marge verlaat de klant je al.” Michael wilde graag eens iets anders proberen, maar hij merkte dat hij te netjes voor de retail was. Het product werd gemaakt in Maleisië en zou eerst aanmeren in Nederland zodat ze daarna konden doorstoten naar Canada. De boot was halverwege Nederland en de klant meldde doodleuk dat hij er toch niet mee doorging.
“En ga dan je geld maar eens terughalen. Dan is Canada ineens heel ver weg. Het kostte me uiteindelijk 40.000 euro. Ik heb ervan geleerd dat ik met producten veel meer lokaal moet blijven of er gewoon niet aan moet beginnen. Maar als je dan je geld niet krijgt, dan sta je met lege handen.” Ook met een mooi contract kan het nog fout gaan.
In het begin is een klant altijd leuk en aardig, maar als de druk erop komt, als er spanningen in een project komen omdat het anders loopt dan verwacht, dan kan die leuke klant ineens helemaal niet zo aardig blijken. Dan is het misschien zelfs een heel naar en vervelend mens. Sommige klanten worden dan heel vervelend en daar kun je vanaf het begin maar één ding aan doen en dat is het managen van verwachtingen van de klant.
Er kunnen verschillende zaken zijn waardoor de klant ineens toch geen goede match blijkt. Dat kan bijvoorbeeld liggen aan het feit dat de klant zich beter heeft voorgedaan dan hij werkelijk is, of dat de klant niet heeft verteld wat er werkelijk verwacht wordt.
Aan de andere kant kan de opdrachtnemer ook aan oversellling hebben gedaan: meer beloven dan je daadwerkelijk waar kan maken. Ook cultuurverschil kan meespelen.
Michael had ook een project in Sri Lanka. Wil je weten hoe dit verder is gegaan, luister dan de podcast op Apple Podcasts, Spotify of YouTube.
