Hoe kun je succesvol LinkedIn inzetten bij het benaderen van de B2B Leadgeneratie? Volgens Michiel Verstraten, oprichter van YouLynq.me, moet je hierbij “een steengoed CRM bijhouden én een echt persoonlijke strategie hanteren, gebaseerd op het bouwen van de relatie en het delen van kennis”. YouLynq.me helpt je om deze strategie succesvol uit te tekenen, uit te rollen en vooral ook om hier continuïteit in te krijgen. Ook zegt hij volop ‘de vruchten te plukken’ van de PR-initiatieven via PRGoeroes.
Kun je iets vertellen over hoe YouLynq.me zich bezighoudt met B2B Leadgeneratie via LinkedIn?
De wereld van sales is veranderd. Waar we vroeger begonnen met cold callen, vervolgens de deal maakte en als laatste pas de relatie gingen bouwen met onze klanten, zien we dat het tegenwoordig precies omgedraaid is: het is essentieel dat je eerst de relatie bouwt met je prospect, vervolgens de outreach doet en dan pas de deal maakt. Met behulp van LinkedIn kun je uitstekend de relaties opbouwen met je prospects. Het is dan ook ons advies om echt de relatie te bouwen en niet je propositie te pushen: wees relevant in je contentstrategie en deel kennis, maar zorg er ook voor dat je persoonlijk mensen benadert en dus geen salesberichten stuurt. YouLynq.me helpt je om deze strategie succesvol uit te tekenen, uit te rollen en vooral ook om hier continuïteit in te krijgen. Want relaties bouw je niet altijd binnen een paar dagen en de behoefte ontstaat soms ook over tijd en daarom moet je top of mind blijven en dus continuïteit waarborgen.
Hoe zorgt YouLynq.me ervoor dat het zich onderscheidt tussen andere bedrijven die zich ook bezighouden met B2B Leadgeneratie?
Wat we veel zien is dat veel bedrijven en ook lead generation agencies niet succesvol zijn op LinkedIn omdat ze te snel willen gaan. Je bent te snel geneigd om je propositie te pushen en om snel je boodschap over de bühne te gooien, om tijd te besparen en efficiënt snel mensen te kunnen bereiken. Helaas werkt dit op LinkedIn helemaal niet. Op korte termijn krijg je misschien wel enkele reacties, maar van de 100 mensen die je benadert, krijg je 95 keer de deksel op je neus en het afbreukrisico is dan veel groter dan de 5 leads die je scoort. YouLynq.me zorgt er voor dat je wel de juiste strategie hanteert en dat doen we door een steengoed CRM voor je bij te houden én door echt een persoonlijke strategie te hanteren, gebaseerd op het bouwen van de relatie en het delen van kennis. Daarnaast zit deze strategie ook zo in ons DNA dat we all the way gaan voor onze klanten, maar dat is iets wat je moet meemaken om het te weten :)
Wat zijn de belangrijkste trends in B2B Leadgeneratie via LinkedIn en hoe zorgt YouLynq.me ervoor dat het hierop inspeelt?
Het belangrijkste is om te beseffen dat de wereld en ook die van B2B Leadgeneratie continu verandert. Hier moeten we dus altijd op in blijven spelen. Wij geloven in een integrale aanpak. Een relatie bouw je niet over night en dat wil zeggen dat je vele contactmomenten moet hebben met je prospects. LinkedIn is staat hierin centraal en binnen LinkedIn zijn al heel erg veel mogelijkheden. Waar je moet beginnen en wat de volgende stappen zijn om door te pakken, daar helpen wij je mee. Maar ook is het belangrijk om de andere kanalen niet te vergeten. Het helpt allemaal mee. Dus bel ook nog eens je LinkedInconnecties op, stuur ook nog eens een mail en zorg ook voor een goede website. Het klinkt allemaal simpel, maar iedereen weet dat het alles is behalve dat. Het is een integrale aanpak, een plan, een strategie en een lange adem die zorgt voor succes. Dus om antwoord te geven op je vraag: de trend verandert constant en je moet kunnen meebewegen over de kanalen en de methoden binnen één kanaal die op dat moment goed aanslaan én het beste is niet in te zetten op een eenzijdige strategie op een kanaal of binnen kanalen. En natuurlijk: de trend is om relaties te bouwen met je prospects door relevant en persoonlijk te zijn.
Hoe belangrijk is het om vaak berichten op LinkedIn te posten en wat voor soort inhoud plaats je dan?
Consistentie en continuïteit zorgt voor zichtbaarheid. Het is super belangrijk om minimaal één keer per week te posten. Enerzijds om top of mind te blijven bij je netwerk en anderzijds om te laten zien dat jij de expert bent in jouw vakgebied. Je wilt er voor zorgen dat je netwerk weet waarvoor ze bij jou kunnen zijn en dat ze dit niet vergeten, zodat als er een behoefte ontstaat, dat jij op hun netvlies op nummer 1 staat en dan bellen ze jou :) Zorg er wel echt voor dat je niet je propositie gaat pushen: "Wij als softwaredevelopmentbedrijf helpen bedrijven met softwaredevelopment dus heb jij softwaredevelopmentcapaciteit uitdagingen, bel ons nu!" Doe dit echt niet. Zorg er voor dat je kennis deelt, voorbeeld cases, uitdagingen die jouw prospects hebben uitleggen en met tips komen om ze op te lossen, updates en successen delen, dat maakt het persoonlijk. Zorg ook voor een duidelijke lijn in je strategie (consistentie) zodat mensen het gaan herkennen en dus onthouden. Wissel daarbij wel de verschillende vormen van content af zodat het interessant is om je te volgen en zodat je gebruik maakt van alle voordelen van de verschillende vormen van posten zoals newsitems, blogs, video's en of whitepapers.
Hoe bouwen jullie aan vertrouwen en autoriteit op LinkedIn en wat voor soort inhoud zet je in om dit te bereiken?
Wij vinden het zelf heel belangrijk om kennis te delen zodat we ons netwerk helpen om te groeien op LinkedIn. Op die manier inspireren we bedrijven en zorgen we ervoor dat onze strategie breed wordt gehanteerd. Uiteindelijk zullen de bedrijven die meer hulp nodig hebben of geen tijd hebben om het zelf te doen, naar ons toe stappen voor advies. Dit is volgens ons precies de manier om je doelgroep te bereiken en om op lange termijn brand awareness op te bouwen voor je brand. Daarbij is het natuurlijk ook super leuk om mensen te inspireren met je content, zodat ze zelfstandig kunnen verbeteren.
Op welke manier hebben jullie PR ingezet om meer bekendheid te krijgen?
Eerlijk gezegd zijn we daar nog maar recentelijk mee begonnen. Van de vier jaar dat we bestaan hebben we ook nog maar twee jaar een goede website. We hebben eerst heel veel business gehaald uit LinkedIn en uit het netwerk. Toen geloofden we dat LinkedIn voldoende biedt. Dat werkt ook zeker goed als je nog klein bent. Als je iets serieuzere klanten gaat helpen of als je zelf groeit, dan heb je meer nodig. Inmiddels geloven we echt in een integrale aanpak. Alle verschillende social kanalen, google, je website, mailen, bellen en natuurlijk LinkedIn. Het werkt enorm goed samen. Zoals je weet heb je zeven tot negen contactmomenten nodig om de relatie te bouwen met je prospect en hierbij helpen alle kanalen mee en versterken elkaar. In de b2b komt enorm veel uit LinkedIn, als je het op de juiste manier inzet. Maar als je via LinkedIn veel contacten maakt, draagt het enorm bij als je een goede website hebt. En als je veel nieuwe collega's benadert via LinkedIn, dan helpt het super goed als ze je ook op Instagram kunnen vinden. Nou en PR niet te vergeten, daar zijn wij nu sinds zes maanden actief mee bezig, en we plukken er nu al de vruchten van! We zetten het wel in om kennis te delen en zichtbaar te zijn, niet teveel om de propositie te pushen. Dus met name het delen van events, cases en kennis natuurlijk. Gelukkig weet Jennifer Delano van PRGoeroes hier alles van en daar zijn we heel blij mee!
Hoe bepalen jullie welke verhalen of onderwerpen aandacht krijgen in de publiciteit en wat is de reden hierachter?
Ten eerste willen we relevant zijn en dus kennis delen: markttrends, tips, nieuws uit de markt en learnings van onszelf. Dit doen we om te inspireren en ons gedachtengoed met mensen te delen zodat ze wellicht meer uit LinkedIn kunnen halen. Als tweede delen we graag succesverhaaltjes zoals bijvoorbeeld events, masterclasses, nieuwe collega's en successen vanuit het netwerk. Bovenal staat nogmaals, niet je propositie pushen, maar kennis delen :) Ik blijf het uiteraard herhalen ;).
Hoe zorgen jullie ervoor dat PR-initiatieven aansluiten bij de merkidentiteit van YouLynq.me?
We maken nauwkeurig de keuze wat we nieuwswaardig vinden en wat we vinden bijdragen aan ons doel, namelijk inspireren en motiveren. Dan draagt het automatisch bij aan onze merkidentiteit. Daar hoort ook bij dat we samen met ons PR-bureau, jij dus, bepalen welke media hierbij aansluiten.
Hoe blij zijn jullie collega’s met de free publicity?
Als mijn collega's zelfs al nieuwsitems op hun LinkedIn gaan delen dan zegt dat denk ik genoeg ;) Echt top dus!
Op welke manier helpt PR jullie bij het opbouwen van vertrouwen en autoriteit bij potentiële klanten?
Potentiële klanten komen ons steeds vaker tegen op verschillende plekken. Het feit dat het op verschillende plekken is en dus meerdere keren is, wat weer bijdraagt aan die zeven tot negen contactmomenten, zorgt ervoor dat we meer credibiliteit opbouwen én dat we top of mind blijven.
Wat zijn enkele van de belangrijkste manieren waarop publiciteit kan helpen om meer zichtbaarheid te krijgen op LinkedIn?
Een quick win in natuurlijk het posten van de publiciteit op linkedIn. Iedere publicatie is een mooi stukje content om ook op LinkedIn te posten, samen met een persoonlijke note uiteraard.
Op welke manier draagt publiciteit op LinkedIn bij aan de algehele merkbekendheid van YouLynq.me en hoe meet je dit?
Dat is een makkelijke en moeilijke vraag in één :) Uiteraard zorgt een continue en consistente contentstrategie op LinkedIn voor meer merkbekendheid. Je wordt steeds meer gezien als expert in jouw vakgebied én je blijft top of mind. Hoe meet je dat? Dat is lastig. Je kunt uiteraard zien wat je views zijn, je likes en je bereik en wat de groei hiervan is. Maar je algehele merkbekendheid is iets complexer dan dat. Het enige wat we goed kunnen meten is als de response op de netwerkcampagnes op LinkedIn verbeteren en dat je steeds meer inbound leads krijgt. Wat ook wel leuk is om te vermelden is dat ik het inmiddels vier keer heb meegemaakt het afgelopen jaar, dat ik op straat herkend wordt als 'die van YouLynq.me'. Dat is toch mooi! Het was een keer in de Arena, op een bruiloft, in de kroeg en op een eindejaarsgala. Niet echt een meetbaar gegeven, maar het voelt als een succesje :).
Meer informatie over YouLynq.me is hier te vinden.
