Hoe kom je aan afspraken met prospects? Jan Bons van de AfspraakFabriek geeft tips
De grote vraag die mij als pr-agent met regelmaat wordt gesteld is: “Ik wil graag afspraken met prospects; hoe gaat pr mij dat opleveren?” Een vraag waarmee drie dingen door elkaar worden gegooid: pr, marketing en sales.
Pr is het creëren van zichtbaarheid. Marketing is klanten aantrekken door zichtbaarheid. Sales is wat er gebeurt nadat er potentiële klanten zijn aangetrokken. Soms is er een gesprek nodig, soms kan er meteen een offerte heen. En sommige salesmensen bellen zich rot. Eerst naar de warme contacten, daarna de iets minder warme contacten. En wie marketing en pr niet inzet, valt terug op cold calling.
Idealiter zijn er contacten die hebben aangegeven meer te willen weten. Behoorlijk minder ideaal is een lijst van potentiële bedrijven waarvan een stapeltje nummers bekend zijn. Maar hoe kom je nu aan afspraken met deze prospects? Iemand die hier veel meer van weet, is Jan Bons.
Hoe kom je aan een afspraak met prospects?
Nu is het krijgen van een afspraak in deze tijd bijna wel het ultieme aan beloning dat je kunt krijgen voor je commerciële inspanningen. Een afspraak krijgen betekent dat de ander bereid is voor jou en jouw idee tijd vrij te maken. Gelukkig kun je tegenwoordig op veel manieren in contact komen met potentiële afnemers. Traditionele activiteiten zoals netwerken zijn nog steeds mogelijk. Mensen ontmoeten graag mensen. Daarnaast zijn er allerlei offline activiteiten mogelijk die het contact in ieder geval kunnen bevorderen. Vergeet ook het simpel oppakken van de telefoon niet om het gesprek met elkaar aan te gaan.
Waarom is marketing zo handig om aan contacten te komen?
Zoals je zelf al zei is marketing heel goed voor het aantrekken van potentiële klanten door zichtbaarheid te creëren. Maar het is meer dan dat. Je kunt nog zo veel zichtbaarheid creëren, als niemand op jou en jouw product zit te wachten is het ook net zo goed een bodemloze put. Als gevolg van de grote hoeveelheid aan informatie die de prospect ter beschikking staat, weet hij meestal al wat hij wil kopen, waar hij het kan kopen en wat de prijzen zijn. Als je op dat moment pas belt, moet je wel een heel goed verhaal hebben om nog een kans te maken. Of de goedkoopste zijn natuurlijk.
Zichtbaarheid is tegenwoordig niet voldoende. De marketinginspanning moet leiden tot gekwalificeerde leads voor sales. Dat betekent dat er doelgerichte inspanningen gedaan moeten worden om de juiste prospects op het juiste moment te targetten. Marketing moet als het ware de prospect in de eerste fase van het koopproces naar zich toe trekken. Gelukkig staan marketing tegenwoordig prachtige tools, zoals marketingautomation, ter beschikking om een prospect heel nauwkeurig te volgen en te voorzien van de juiste informatie. Het is dan aan sales om de bal in te koppen. Maar we weten ook dat goede spitsen schaars zijn.
Daarnaast is het van belang dat veel mkb’ers geen marketingafdeling hebben. Het wordt er zomaar bij gedaan. Wij nemen dat uit handen door met goedkope marketing- en salesautomationtools het proces op te zetten en in te richten, zodat sales lekker kan scoren. En dan is het handig om een DelanoPR als bureau te hebben. Dat zorgt ervoor dat er zichtbaarheid komt om prospects aan te trekken én maakt dat het bedrijf betrouwbaarheid uitstraalt.
Jan Bons is ondernemer én mede-oprichter van de AfspraakFabriek. Meer hierover weten? Ontdek het via: www.afspraakfabriek.nl
Boost je sales door online én offline bereik: zo kiest de media voor jou!
Wat je droom ook is, een publicatie in een krant of magazine til je jouw business gegarandeerd naar een hoger level. Boost je bereik met mijn online training Zo kiest de media voor jou! Voor nog geen 5 tientjes ontdek je hoe jij een bekendheid wordt met jouw bedrijf.
